The Psychology of Selling

{tocify} $title = {Nội dung bài viết}

1. Những ẩn khuất trong công việc bán hàng

“Chúng ta chỉ tiến xa được trên đường đời khi chúng ta có mục tiêu, khi chúng ta tự tin và luôn tin tưởng vào chiến thắng” - Orison Swett Marden

Hãy quyết tâm trở thành người bán hàng có lòng tự tôn cao, hãy luôn nói với bản thân: “Ta yêu ta!”.
Luôn nhìn nhận bản thân là người xuất sắc nhất trong công việc, con người mà bạn tự “nhìn nhận” sẽ là con người mà bạn “trở thành” trong tương lai.
Hãy xác định trước rằng dù xảy ra bất cứ vấn đề gì, bạn cũng không bao giờ từ bỏ mục tiêu, thất bại không phải do bạn lựa chọn.
Không coi chuyện bị từ chối là do cá nhân, hãy chấp nhận việc đó như thời tiết, đó là một phần không thể thiếu của công việc bán hàng.
Hãy theo bước những người đi đầu trong lĩnh vực của bạn, hãy học hỏi những người được trả lương cao nhất và thành công nhất. Hãy tìm hiểu họ đang làm gì, sau đó là tương tự cho tới khi bạn có được kết quả như họ.
Ngay hôm nay, bạn hãy quyết định gia nhập nhóm 20% dẫn đầu, cần ghi nhớ rằng không ai thông minh hơn bạn, không ai giỏi hơn bạn. Bất cứ việc gì người khác làm được thì bạn cũng làm được.
Hãy biến những suy nghĩ có ích thành hành động. Hãy cho chúng cơ hội. Bạn càng thử nhiều thì càng có nhiều khả năng thành công.

2. Lập và hoàn thành mọi mục tiêu bán hàng

“Hãy xác định ước muốn của bạn. Bạn sẽ định ra những mục đích, mục tiêu, ý định và dự định chính yếu của mình” - W.Clement Stone

Hãy nghĩ tới những điều lớn lao! Hãy đặt mục tiêu thu nhập của bạn cho năm tới cao hơn mức mà bạn đã kiếm được từ 25-50%.
Hãy xác định doanh số bạn cần trong năm tới để có được mức thu nhập mong muốn.
Hãy chia nhỏ các mục tiêu bán hàng và thu nhập theo từng tháng, từng tuần và từng ngày. Hãy xác định các hoạt động mà bạn cần tiến hành mỗi ngày để kiếm được số tiền mong muốn.
Hãy lập kế hoạch cho từng ngày, hãy xác định số khách hàng cần gọi, đến gặp và doanh số cần có hàng ngày.
Hãy đặt mục tiêu cho cá nhân và gia đình thật lớn lao và đầy hứng thú, hãy lập một danh sách từ 50-100 thứ mà bạn muốn mua và muốn làm với số tiền mà bạn dự định kiếm được.
Hãy viết một kế hoạch để đạt được mục tiêu đó, và hàng ngày bạn hãy làm việc theo kế hoạch đã định.
Hãy xác định cái giá mà bạn sẽ phải trả, trong trường hợp này chính là công sức và sự hy sinh mà bạn cần bỏ ra để đạt được các mục tiêu mà bạn mong muốn nhất, và bắt đầu trả giá theo cái giá đó.

3. Tại sao mọi người mua hàng?

“Khi giúp đỡ người khác là chúng ta giúp đỡ chính bản thân mình, chúng ta làm điều tốt và chính điều đó sẽ quay lại với chúng ta” - Flora Edwards

Hãy lập danh sách các nhu cầu mà khách hàng muốn sản phẩm của bạn đáp ứng, hãy sắp xếp danh sách theo mức độ quan trọng đối với khách hàng. Hãy tìm kiếm khách hàng và tập trung vào các nhu cầu này để bán hàng.
Hãy thường xuyên thăm dò thị trường thông qua các khách hàng truyền thống của bạn, hãy tìm ra những lợi ích mà sản phẩm của bạn đáp ứng được và khiến họ mua hàng của bạn chứ không phải của người khác.
Hãy xác định lợi ích thiết yếu mà khách hàng đang tìm kiếm, sau đó tìm cách giải thích lợi ích đó trong mọi cuộc chào hàng.
Hãy xác định những điều khách hàng được và những điều không thật quan trọng mà họ có thể đã biết khi sử dụng hay không sử dụng hàng của bạn.
Hãy ăn mặc chỉnh tề vì sự thành công của bạn, hãy học cách ăn mặc phù hợp với công việc để trong bạn chuyên nghiệp hơn khi gặp khách hàng.
Hãy chuẩn bị những câu hỏi mở mà bạn có thể sử dụng để kiểm soát cuộc trao đổi bán hàng và tìm ra nhu cầu thật sự của khách hàng, hãy giữ cho ánh đến luôn chiếu rọi vào khách hàng bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời.
Hãy coi mình như một người bạn, một người tư vấn và một giáo viên của khách hàng, hãy tập trung vào việc giúp đỡ và giải thích cho khách hàng hơn là việc bán hàng.

4. Sáng tạo trong bán hàng

“Bất kỳ ở đâu, phần thưởng giá trị nhất mà cuộc sống trao tặng là cơ hội được làm những việc đáng làm.” - Theodore Roosevelt

Bạn là một thiên tài, bạn hãy quyết tâm sử dụng khả năng sáng tạo bẩm sinh để giải quyết mọi vấn đề, vượt qua mọi trở ngại và đạt được mọi mục đích mà bạn đặt ra.
Hãy viết mục tiêu quan trọng nhất của bạn vào đầu trang giấy dưới dạng 1 câu hỏi và liệt kê ra 20 câu trả lời cho mọi câu hỏi đó, sau đó hãy thực hiện ít nhất một trong số đó mỗi ngày.
Hãy tìm ra sở trường và ưu thế của sản phẩm, dịch vụ của bạn, lý do khiến sản phẩm của bạn có thể bán chạy hơn bất cứ đối thủ cạnh tranh nào khác.
Tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng lại mua nhiều hàng của bạn hơn những đối tượng khác và khách hàng nào có lợi nhất từ sự nỗ lực của bạn.
Khách hàng tiềm năng tập trung ở đâu nhiều nhất? Bạn sẽ dành thời gian cho những khách hàng này như thế nào?
Hãy tạo nên sự khác biệt có ý nghĩa trong sản phẩm và dịch vụ của bạn, tìm ra bí quyết thu hút khách hàng, cho họ thấy vì sao sản phẩm của bạn lại là sự lựa chọn tốt nhất, mọi việc đều cần suy nghĩ, tính toán.
Thu thập các bức thư cảm ơn của khách hàng “ruột” của bạn, đánh dấu những câu quan trọng nhất, ép plastic và đóng thành quyển. Đưa cho khách hàng tiềm năng xem bộ sưu tập này.

5. Hẹn gặp khách hàng nhiều hơn

“Một kế hoạch tỉ mỉ sẽ làm mọi thứ trở thành có thế.” - Mark Caine

Xác định chính xác con số khách hàng tiềm năng mà bạn gọi điện mỗi ngày, mỗi tuần để đạt được doanh số và mục tiêu thu nhập của bạn.
Dành khoảng 80% thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho tới khi bạn có quá nhiều khách hàng và không còn thời gian gọi cho ai khác nữa.
Hãy ghi lại nội dung của các cuộc điện thoại bạn gọi cho khách hàng tiềm năng, ghi nhớ nó và liên tục luyện tập cho tới khi bạn có thể nói một cách tự nhiên và thoải mái.
Lờ đi những trở ngại khi bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tập trung vào kết quả và lợi nhuận của những gì bạn bán và hãy nghĩ tới những khách hàng hài lòng khác.
Hãy chủ động ghi lại chính xác ngày giờ hẹn gặp lần đầu tiên với khách hàng.
Từ chối nói về sản phẩm và dịch vụ hay giá cả qua điện thoại, tập trung tâm trí vào việc gặp trực tiếp và không có việc gì khác.
Chuẩn bị mọi việc cho buổi gặp gỡ: Tập trước các hành động ở nhà, thử nghiệm trên Internet nếu có thể trông bạn hoàn toàn chuyên nghiệp khi gặp khách hàng lần đầu tiên.

6. Sức mạnh của gợi ý

“ Bằng việc tưởng tượng ra mục tiêu, bạn có thể bắt tiềm thức hoạt động để biến những hình ảnh trong tiềm thức thành sự thật” - Tạp chí Success

Tất cả mọi thứ đều có giá! Hãy kiểm soát mọi yếu tố mà khách hàng tiềm năng có thể nhìn thấy, nghe thấy và cảm thấy, hãy lập kế hoạch ngay từ trước.
Hãy tưởng tượng bạn là một tiến sĩ bán hàng, một viên chức cao cấp, kiến thức toàn diện, bán những sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời.
Hãy ăn mặc sang trọng vì mục đích thành công, hãy vận trang phục như những bậc thầy thành công nhất và có thu nhập cao nhất trong ngành của bạn. Hãy ăn mặc sao cho khách hàng có thể hoàn toàn tin tưởng khi xin tư vấn.
Hãy lịch sự với tất cả những người mà bạn gặp gỡ: từ nhân viên lễ tân đến thư ký và khách hàng, hãy luôn tỏ ra vui vẻ.
Hãy luyện tập trí óc, trước khi tiến hành mỗi cuộc chào hàng, hãy bình tình , lạc quan và thư giãn. Cách bạn nhìn nhận bản thân chính là cách bạn sẽ trở thành.
Hãy làm mọi điều có thể để tránh tiếng ồn hay sự phân tâm khi bạn đang nói chuyện với khách hàng, để khách hàng di chuyển nếu cần thiết, nhờ thế họ có thể tập trung vào bạn và sản phẩm của bạn.
Đi thẳng, ngẩng cao đầu, bắt tay chặt và tự tin; hãy thể hiện bản thân như một chuyên gia trong lĩnh vực của mình.

7. Bán hàng

“ Con đường duy nhất dẫn tới thành công là cống hiến nhiều hơn và phục vụ tốt hơn những gì người ta mong đợi từ bạn, bất kể nhiệm vụ của bạn là gì” - Og Mandino

Hãy lên kế hoạch trước cho buổi thuyết trình, thiết kế theo hướng đi từ khái quát đến cụ thể, từ cái đã biết đến cái chưa biết và bắt đầu bằng lợi ích hấp dẫn khách hàng nhất.
Hãy thử liên tục đưa ra đề nghị đặt hàng và nhận lại những phản hồi sau mỗi lần gợi ý về đặc điểm hay lợi ích của sản phẩm.
Dành thời gian xác định tính cách khách hàng mà bạn sẽ nói chuyện, ghi lại các câu hỏi của họ. Đó là sự hướng dẫn rất tốt.
Vận dụng linh hoạt với khách hàng của bạn, thay đổi nhịp độ nhanh lên hoặc chậm hơn. Ở mức độ khái quát hoặc cụ thể để bán cho nhiều loại khách hàng khác nhau.
Hãy tạo ra một bức tranh tưởng tượng rằng khách hàng của bạn sẽ vui thế nào khi sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Hãy thiết kế cụ thể bài thuyết trình để bạn có cơ hội chỉ ra, nói tới và đưa ra câu hỏi về từng đặc điểm và lợi ích mà bạn đề cập tới, hãy lôi kéo sự tham gia của khách hàng.
Hãy biết lắng nghe, hỏi những câu hỏi hợp lý, đừng cắt ngang khi khách hàng trả lời để bạn có thể chứng minh bạn hoàn toàn hiểu được hoàn cảnh của khách hàng. Chúng ta chỉ tiến xa được trên đường đời khi chúng ta hướng tới một mục tiêu, khi chúng ta tự tin và luôn tin tưởng vào chiến thắng.

8. 10 bí quyết thành công trong kinh doanh

“Không thể đánh lừa tự nhiên. Bạn sẽ chỉ đạt được mục tiêu phấn đấu khi toàn tâm toàn ý với nó” - Napoleon Hill

Hãy quyết định trở thành một trong những người bán hàng giỏi nhất quốc gia trong lĩnh vực của bạn với bất cứ giá nào, bất cứ sự hy sinh nào và không bao giờ từ bỏ cho tới khi bạn làm được điều này.
Hãy cam kết học tập suốt đời, đọc, nghe các chương trình và tham dự các hội thảo. Cuộc sống của bạn chỉ tốt đẹp khi bản thân bạn hoàn thiện hơn.
Quản lý thời gian thật tốt: Hãy lên kế hoạch cẩn thận và quyết tâm làm cho từng phút của bạn có ý nghĩa hơn.
Hãy làm những gì bạn thích, dành tâm huyết vào công việc và không ngừng làm cho nó trở nên tốt đẹp hơn.
Nêu quyết tâm thành công, không bao giờ từ bỏ cho tới khi bạn đạt được những mục tiêu quan trọng nhất của mình.
Liệt lê ngay 10 mục tiêu bạn muốn đạt được trong 12 tháng tới, lựa chọn mục tiêu quan trọng nhất trong danh sách này và làm việc vì mục tiêu đó mỗi ngày.
Đừng bỏ phí phút nào, giờ nào trong giờ làm việc, hãy sống hết “ga”. Bắt đầu làm việc sớm hơn, chăm chỉ hơn, ở lại muộn hơn. Hãy sống trọn tâm trí cho thành công. Chúng ta chỉ tiến xa được trên đường đời khi chúng ta hướng tới một mục tiêu, khi chúng ta tự tin và luôn tin tưởng vào chiến thắng.

The Psychology of Selling - Brian Tracy